导语：回到最本质的问题，画廊究竟是该做什么?在当下的时期里，鲁清汶有着自己非常清晰的判断，未来的两年内会是画廊一个比较理性的调整期，从传统的画廊运营转向投资型、广泛型、综合型的多元化方向，亦可以规避市场风险期。对于已经经营画廊超过十年的鲁清汶而言，这样的思考是伴随着画廊的发展，同时作为青州水墨市场的中坚力量，这样的阶段性思考也在同步进行着，并在青州水墨市场发展的每一个困难节点上，都能够有应对的策略，这样的一种艺泉堂经营样本，必将成为青州乃至全国的模式。

2000年、2005年、2012年这三个年份，对于青州的画廊而言，是三个非常重要的时间节点，从早期的画作交易经营开始，到中期青州画廊行业的急速膨胀期，直到2012年的艺术品市场冲击，青州画廊经历了这每一次的调整期。对艺泉堂的经营者鲁清汶而言，亦是如此，只不过，对他更为重要的是，在这三个节点上，他分别保持了自己的原则和选择，选择非体制内的商业画家进行推广，造就了现在的史国良，而2005年选择和拍卖行合作，把画廊的单一销售模式转化成多个销售模式，再到当下回头策划心印雅集系列展览，这每一个步伐，都造就了多位的市场宠儿，也让艺泉堂成为青州画廊的标杆。

“一展多做”的心印雅集模式

“心印雅集”系列展览，是鲁清汶对于当下阶段画廊经营的思考下的判断，市场究竟需要什么样的水墨作品?亦或是市场给予艺术作品的一种真正价格的东西是什么?在如此浮躁的艺术品市场，这样的思考是每个从业者都需要思考的问题，当然，鲁清汶的方式在于很快的找到了其中的出口，那就是回归到艺术的本质中来，这样的作品有着明显的艺术特征，真正的艺术家对于作品的热情和负责，这在画面的呈现上十分重要，在鲁清汶看来，这是非常重要的，也是最基本的，心印雅集系列展览正是在这样的思考中开幕了。

作为曾经成功推广出田黎明、王明明、史国良等国画家的鲁清汶来说，怎么样能够保持自己对于市场以及作品的敏感度以及敏锐度，他曾经告诉笔者，对于新生事情总是要报有接受的态度，对于书画亦是如此，古代和近现代书画总归是盖棺定论了，但是新生的画家却是在成长的，如果一个画廊从业者对于这些抱有排斥的心态，那必然要把将来的艺术品市场淘汰。

“如果一个艺术家对于自己的作品，赋予了真正的意义，那么艺术作品在市场检验当中，会给它一个理性的、正常的、真正的市场价位，也是我做心印雅集系列展览的初衷”，鲁清汶告诉雅昌艺术网记者说。在青州经营当代字画的画廊中，大家都会有自己的判断，但是大体方向是以田黎明、王明明、陈平等人的作品为主，唯独在艺泉堂，当下是以推广青年艺术家为主。确实，在市场作品下，尤其是经过了艺术品市场的几次调整，成名的艺术家价格已经很高了，不会再有太大了波动了，但是市场又给很多刚出来的艺术家或者说是没有被认可的艺术家一种非常不理性的价格，这就需要一线的画廊去做一项事，通过画廊主的专业眼光，去和艺术家交流，讨论，包括对于学术和市场的两方面的讨论。

对于已经举办十次心印雅集的系列展览，鲁清汶说，虽然还没有达到一年12期的预想，但是总体上，还是在青州闯出了自己的模式，也已经得到了行业的认可。当然，鲁清汶的眼光并不仅仅是局限于青州这样的一个县级市，在他看来，虽然书画业务量很大，但是在整体的购买实力上，还是存在很大的弊端，那如何做到全国客户的串联，就需要走出去，心印雅集系列活动也有这方面的思考因素。凭借自己多年在书画市场上的闯荡，鲁清汶已经结识了河南、南京、北京、广州等地的书画经营者，如果能够把青州的展览做成巡回展览的模式，在这些地方进行连续展出，等于是同时在几个地方进行推广，而成本能够降到最低，各地也能共享这些艺术家资源，青州就只是成为这些城市中的大本营，这对于做年轻艺术家推广而言，可以说是最好的营销模式。

在对于青年艺术家的态度上，鲁清汶有一个非常独特的观点，他认为当我们把目光仅仅盯在高价位的老一代画家作品上，其实是忽略了对于当下的艺术家的关注，因为老一辈的50后这批艺术家经过改革开放以后，好像完成了他们的历史使命，他的绘画语言、绘画结果，在他们这批人的身上已经定型似的，已经是有自己非常鲜明的艺术特色，并且在自己某一个领域当中也有独特的建树、见解，绘画风格。

而当下的青年艺术家，从他们的绘画作品当中表现出来一种很强烈的创作，以及有非常旺盛的艺术生命在里面，他们不局限于某种定式，不局限于传统的条条框框，在非常扎实的传统造型基础上，还有技法基础上有自己的突破，给予创新，这是当下艺术家们最值得关注的一个点。因为以后的艺术品市场不会再去局限于某个画家是什么样的领导或者某个画家是什么样的职位、院长就会去更多地关注艺术作品，以后会更注重的是艺术的本质，这不仅仅是鲁清汶在打造心印雅集系列展览时的要求和原则，也是青州画廊模式下，艺泉堂需要做出自我的思考，这对于一步步走到今天的艺泉堂画廊而言，是鲁清汶的坚持，也应该是青州画廊未来所应该坚持的方向。

“非体制内”的市场模式

时间回到十年前，那个时候的青州画廊，还远不止现在这般的成熟，那时候的艺泉堂也是在摸索中前进，对于画廊交易的初始阶段，鲁清汶一点也不避讳的告诉我们，青州早期的画廊模式就是倒卖，在画廊发展的雏形时期，大家拿书画艺术品当交易、做经营，现在看来当然是不够完善的。以北京还有各大美院的老师的笔绘作品为主，从题材上来讲都是以传统的水墨创作为主，并没有像现在创作这么多元化，书画经营也是比较单一的模式，“所谓的市场也是朋友传朋友，你喜欢了我割爱让给你，加一点利润和利息，这样的一种方式去经营的”。

“那个时候虽然有一些自己的判断，但是大体上还是跟着大伙走，跟着市场走，比如经常会关注一些体制内的画家作品，不可否认的是，职位对于价格的影响还是存在的，当时都存在这样的一种盲从和跟风”，鲁清汶对记者说，因为确实在青州，只要是有点儿名气和职位的艺术家，都卖的非常好。经历了一段时间的市场运作之后，鲁清汶也慢慢的有了自己的判断方向，他觉得市场不仅仅是需要这些有职位的艺术家作品，诚然这些艺术家在那个时代的绘画领域里是最优秀的佼佼者，但是总是也有一些非体制内的艺术家存在更多的闪光点。但是鲁清汶也从来没否认过，青州市场上，包括自己对于体制内画家作品的经营，应该说是歪打正着，也确实让鲁清汶完成的第一轮的资本积累。在仔细的研究了这些艺术家作品之后，鲁清汶也把目光放到了体制外的艺术家身上，史国良就是其中一个重要的个案。

选择商业性比较浓厚的画家，在当时也是一个冒险行为，2001年的青州并没有人和画廊在做史国良作品的销售，因为他当时并没有什么职位，“当时并没有任何职位的史国良，大家知道更多的是他的和尚画家身份”，鲁清汶坦言，首次选择这种类型的艺术家进行推广时，非常艰难，因为那个时候都是在乎职位，谁是主席应该是多少钱，谁是副主席又有另外一个价格。但是第一次看到史国良作品时，鲁清汶说给自己一种很强的冲击力，这种冲击力来自于他的作品本身，当时鲁清汶判断，不管是绘画语言还是技法，在当时都应该是一流的。

当时史国良作品的价格其实比这些体制内的艺术家价格还要高一些，青州市场能否买这个账，也让鲁清汶陷入了思考，但是史国良作品的严谨性让鲁清汶看到了更多的可能性，“因为艺术作品需要创作、需要时间，要出席笔会的话，由于时间限制就会对作品的要求会松一些，随性的。这样的作品可能是比较多，当时创作的时候没有说这张作品要进入市场，是随性的。史国良的作品好，是每一张画创作出来是为了要到市场上流通的，要进行交易的，所以他的作品相对来说严谨一些，也是基于这个原因选择了史国良进行了购藏”，那一时期，鲁清汶前前后后更购藏了史国良60余张作品。

当时另外一个重要的举措在于，艺泉堂创办了青州第一批的自营网站，而不单单是借助画廊这样的一块阵地，在青州，鲁清汶是最早借助网络平台的，那个时候的网络宣传意识还是相对比较单薄的，鲁清汶的考虑是一方面是做网上的交易，另一方面也是一个对外拓展新客户的窗口，也是在那个时候，结交到了很多外地的客户和朋友，鲁清汶说现在会过头来看看，这个网络平台的建设还是正确的。

“坐标化”的选择模式

2000-2005年，是青州画廊的急速膨胀期，鲁清汶说那个时候自己也很膨胀，因为一下子从很窘迫艰难的状态做成画廊界的佼佼者，这带来的就是自己的膨胀，但是当市场出现风险的时候，就凸显出一个问题了，我们经营的东西是不是能够真正对得起市场给的价格，也是在那个时候，鲁清汶确定了自己对于艺术家和作品的定价标准和模式，“一个坐标性的东西，一条纵线，一条横线。所谓纵线就是这个画家在同辈里边，在同档次或者是同门类里边这个画家的价格是一个什么样的价格，是高的还是低的，因为艺术家创作的艺术作品在同辈或者同学里，水平都是差不多的，这个艺术家的价格是多少，他的同辈人是做多少，这是一条线，然后他有历史的一条纵线，由于说当一个当代的艺术家再优秀，你的画价高于去世的已经是盖棺定论，已经是成名立万的艺术家的艺术作品的时候，要考虑一下是不是有风险。因为毕竟这个艺术家创作的作品没有完成他的历史使命，没有划上圆满的句号，可能还有以后的艺术创作过程，当他的价格要高于历史上这些同级别的画家的价格的时候，这又是一条线，当这两根线交叉的时候就是一个市场价格，这样选择就会规避很多风险”。

这样“坐标化”的定价和选择模式其实就是要看艺术家作品的质量和价格是不是接轨，如果市场价格过高，那么就应该回避一下，如果是低的，并且还有很大的市场空间，那么作为画廊来讲，是可以持续跟进或者推广的，通过这些主动的推广，寻求一些方式做价格做到应有的市场价格高度上，这才是一个画廊正规的经营思路和模式。“也是经过了当时的动荡，我发现在当代字画作品市场的起伏中，并不是每个画家都会一个整体的上升，每次的市场起伏都会出来几个带头人，或者是出现几个市场推广比较好的艺术家，”鲁清汶进一步说到。在这样的大浪淘沙的过程中，鲁清汶从前十名的画家中选择了四个画家，分别是贾又福、史国良、田黎明、何家英等四位画家，对于这些画家进行购藏和推广。现在通过鲁清汶谈起购藏这四位老师作品的事迹时，可以勾勒出他对于中国当代字画的把控实力。

在这四位艺术家中，贾又福和何家英各有其特点，贾又福是学术性很强，但是脾气很倔，对于市场比较淡漠，所以从贾又福那里直接订购是不现实的，只能从市场上找准一个点进行收购，用鲁清汶的话说是，默默的收，买最好的进行收藏，因为当时贾又福作品市场价格才六万一平尺，所以鲁清汶一路下来，都是收藏贾又福最好的作品。何家英是四位老师中订单最多的，鲁清汶显然意识到，不可能从何家英那里直接订购到作品，聪明的鲁清汶又一次找到何家英老师，告诉他自己非常喜欢他的画，但是很遗憾不能从何老师这里直接订购，希望何老师能够作为市场的把关者，自己可以从市场上进行收购，也是在何家英的把关下，陆陆续续的从市场上收购了二十几张精品。

史国良作品市场是鲁清汶一直做下去的，从2000年左右就已经开始了，之所以在这个时期还是选择史国良的作品，是因为史国良一直是市场的一个焦点，他非常懂得市场和规律，另外绘画的作品画面比较漂亮，符合市场的需求。田黎明则是鲁清汶一直看重的画家，在鲁清汶看来，田黎明是一个非常学术性和文人气的画家，他的作品应该是同一代人的代表，对于田黎明的作品，鲁清汶一开始也是从市场进行收购，并且是一次性付全款，从田黎明那里直接订购创作最好的作品，而对于市场上收购一些相对比较弱的作品，鲁清汶也自有解决的办法，“订了画之后，我和几位老师说，我想关注一下你们的市场，需要画廊经理人对市场一个全面的了解和呼应，我需要老师们的呼应就是能不能把我从市场上买到太垃圾的作品换掉”，提出这样的一个方式，立即得到了老师们的认同，因为对于艺术家而言，有时候对于一些不满意的作品，肯定是不想再继续在市场上流通，所以从那个时候开始，鲁清汶开始从市场找两个极端的作品，最精的和最差的作品，最差的作品和艺术家进行置换，最好的作品就纳入到自己的收藏体系中去。

这样持续的调整一直到2009年的下半年，鲁清汶也把自己对整个当代画廊经营思路全部完成了，也确立了艺泉堂在青州画廊的佼佼者地位，时至今日，鲁清汶还在坚持做青年艺术家的推广工作，整个青州水墨市场也开始在推广青年艺术家，而是否能够走在正在青州乃至全国的前面，对于艺泉堂和鲁清汶而言，还有很多困难需要解决，但是只有当自己真正的做这些事情的时候，才能遇到这些困难，并一一解决，而市场也会给自己一个非常好的回报。