企业动作

启用平价新材

随着红木制品市场行情变淡，高端红木材料例如大红酸枝、紫檀等材料所制家具面临着尴尬局面——一方面，高端材料价格并未随着市场变冷而降低，一 直保持在相对稳定的区间；而市场方面消费者的消费热情在逐渐减退。商家销售遇阻，资金流转量减少，在购买材料时也难免“心有余而力不足”。

在近两年，不少商家选择使用“五属八类三十三种”中一些之前不被大众注意的材料，以大众化的定位打开市场。例如元亨利在去年便推出白酸枝家具， 以明式家具为主。据元亨利董事长杨波介绍，一推出市场便受到消费者认可；皇林苑董事长杨燕也表示，皇林苑决定开发阔叶黄檀、花梨木等大众消费材料，开发大 众消费红木产品，吸引消费者。杨燕表示：“现在材料市场比较低迷，红酸枝等珍贵木材在市场上越来越少见，也很难卖出价值，皇林苑决定慢慢做红酸枝，开发其 他材料，满足多样的市场需求。”此外，花梨木材质已经成为市场上的“新宠”，被多家企业看重并引用。

针对年轻群体

在2013年以前，红木行业中的产品主要针对人群为高端消费群体，这个群体年龄在40岁以上，对于古典文化有着特殊情结，家具也主要以仿古为主。而随着市场转冷，高端消费需求下降，一些商家也开始考虑拓宽市场受众，年轻的消费群体被看重。

名佳董事长张正基表示：“目前红木行业的买主以四五十岁人群居多，但是消费群体在变化，家具要卖给80后、90后，企业要调整发展定位，拓展这 一部分的消费者。”他表示，名佳以前以小叶紫檀、大红酸枝为主来支撑公司的业务量，今年在保留这一项业务的基础上，准备打出“组合牌”，拉长产品线，并适 时推出针对消费群体的新中式家具系列。

营销模式变化

市场低迷的环境下，随着大众消费群体成为商家看重的潜在群体，红木企业除了在材料、产品上有所调整，在营销模式上也有所转变。

据业内人士介绍，目前行业内店面销售不旺，“游商”反而受到欢迎，消费者对于价格比较敏感，对材料要求也不高，这对行业也是启发。在流通领域， 商场管理方也希望通过多种手段来提升销售。例如红博馆推出了红木“众筹”方式，以标准化、价格低的方式帮助商户寻找消费者；有的企业则看重竞拍渠道，以价 格打动消费者。

业内声音

江定生 西三环红木街总经理

企业应以去库存为先

红木市场的发展具有周期性，我个人认为，今年的市场情况在2013年就应该出现了，因为CITES公约的修订、红酸枝等材料价格上涨，才让红木 市场火了一把，但是市场整体低迷不可避免。我认为，目前这种市场情况在未来三年都不会有大的调整。企业目前的营销模式应该改变，很多企业现在库存产品很 多，销售乏力，导致资金流转不通畅，应该以处理库存为先，引导现金流正常运转，甚至是低于成本销售。目前这种消费不振的情况越来越严重，到了年底恐怕购买 的人更少，产品不好脱手，企业没有资金，不能正常运转，资金链断裂的风险越来越高。

毛传伟 中国红木委信息部部长

产品创新度过“寒冬”

目前的市场行情已经跌回到2013年以前，原因是多方面的。可以看到的是，国内奢侈品消费需求也在减弱，市场何时回暖并不好说，还要看整体市场 经济的走向。目前红木原料和红木制品的市场指数一直在下跌，我认为还没有到达“谷底”，估计今年年底、明年年初是行业最“艰难”的时候。当前市场是以 70、80、90为主要消费群体的时代，个性化、多样化消费成为主流，企业应在保证质量的基础上，通过创新，激活市场需求。

本版采写/新京报记者 冯静