在邱童看来，艺术品交易门槛较高，需要行业专家和龙头品牌背书，为消费者提供保障，与此同时，艺术品电商要和传统的艺术品交易相区隔：前者的逻辑是“掐尖儿”，无论是拍卖行，画廊或者其他经销机构都主要将目光集中在相对高端艺术品上；而互联网的根本逻辑是基于“长尾理论”，艺术电商要做的是宽度而不是深度，即让更多的艺术品可以流通起来，让更多的买家可以参与进来。

在艺典中国，审美和消费门槛都较低的当代艺术，对成交数量和用户活跃度上贡献最多，购买群主力除了行业从业者和传统藏家以外，还有一些年龄在25~35岁之间的新兴中产阶级，他们喜欢有品质的生活和一些稀缺的事物，审美消费和文化投资是两大购买动机。“5000-10000元是成交率较高的价格区间，当然，价格的高低是一个相对值，物美要优先于价廉。”邱童对南都记者说。

而艺客网则把目光瞄准大众市场，定位连接艺术家与公众的纽带。艺术品来源于个体或公司在平台上创建的艺术品店铺，以C2C模式自由买卖，或者参与限时竞价等方式进行交易。吕淼对南都记者坦言，艺客网看重艺术品的审美性和价格，比起收藏价值，他们更强调实用价值，比如说以1000-2000元的低价购买一张年轻艺术家的原作，挂在客厅作为家居点缀，因为都是在世艺术家的作品，也就不存在鉴别真伪的问题。

“很多艺术品电商都在往这个方向走，这已是趋势所在。”吕淼向南都记者分析，服务传统买家是很难，他们习惯线下购买，尽管网上渠道十分便捷，但他们还是希望看到实物；再说，中国专业藏家也就几十万，并不是一个很大群体，把他们引导到线上交易，也不足以让平台得到快速发展。

以大众艺术切入，艺客网在不到2年的发展时间里吸引了上百万用户，年龄从25~40岁都有。但提及交易转化率，他坦言只有4%左右，毕竟对于普通消费者来说，一两千块的艺术品原作是比较高的，购买频次也有限。于是从去年年底开始，艺客网进一步尝试开发艺术衍生品，把艺术图像和手机壳、丝巾等快销品相结合，价格从几十块到几百块都有。

“对一个普通老百姓来说一开始买一幅画的困难度会比较高，但买一系列的衍生商品则决策比较快，因为喜欢上面的图案，久而久之有可能去购买艺术家的原作。”吕淼说，对于艺术衍生品，目前艺客网还在摸索当中，从用户反馈来看，购买频次有了很大的提升，比起单纯的艺术品电商，也许有更大的机会。

增加社群互动

目前艺术品电商还没有出现诸侯争霸的局面，但随着入局者增多，争夺用户的节奏也在加快。

南都记者了解到，艺术品电商的用户主要来自于地推以及与美术馆、展览等线下渠道合作，也有通过线上推广直接导流。

王槄认为，移动互联网时代的竞争，唯快不破，只有迅速、有效地占领用户这个至高点，布局入口，才能在以后的竞争中立于不败之地；但“快”不等于烧钱，电商的特点是追求流量和销售频次，这跟艺术资源是不相匹配的，有些艺术品电商先搭建平台，然后再通过百度推广等方式获取用户，导致成本非常高。“在我看来，与其花钱买流量，不如把有共同艺术品爱好的用户聚集在一起，通过社群互动，增加粘性和彼此的信任度，接下来转化交易便是水到渠成的事情。”他说。

对此，艺客网曾经试水过以社交切入，但效果并不理想。吕淼解释，艺术不同于娱乐八卦，人们讨论的热情度其实并不高，他们在实际操作中就发现，自发讨论艺术品不多，用户粘性和参与度没有想象中那么高。

王槄认为，这或许跟平台的切入点选择有关：很多艺术电商，一上来都是要做全品类的大平台，但细分买家群体，爱好文玩、玉石还是书画的群体，很可能是完全不搭界，换言之，平台不可能满足那么多人的口味，既然如此，何不从单一品类突破，快速沉淀用户。

以他正在研究的垂直艺术品电商“文玩攻略”为例，团队以微信公众号作为营销手段，把200万文玩粉丝聚集到平台上。若跟大V比，这个量级粉丝根本不算什么，但胜在精准，为后面的销售转化作铺垫。“仅仅抽取其中的2万粉丝做销售测试，一年的销售额就能达到1000多万，而且因为在社群里彼此建立信任，哪怕价格较高的艺术品，也可以在网上成交。”

他进一步分析，艺术品的消费群体很独特，一种是真正艺术品的玩家，他们并不通过网上买艺术品，另一钟是消费市场和家居市场，需要进行引导消费；玩艺术品的人离不开圈子，无论线下、线上都是如此，电商社群建立起一个良好的氛围，接下来升级为艺术品交易就容易多了，通过收平台费或者还是抽佣都是可行的模式。

专题统筹：南都记者 周上祺

专题采写：南都记者 梁卓慧

南都插画：陈芳