本文源自一段Youtube视频谈话节目，节目的主持人是美国仙拿度画廊（Xanadu）的廊主Jason，嘉宾是艺术经纪圈老炮儿Barney。这篇访谈直接来自美国同行的一手谈话，干货不少。守望者对整段谈话进行了翻译整理，特别感谢本文的翻译和校对者——艺术撰稿人24。

大家下午好，今天我们将和Barney一起讨论关于如何寻找藏家的问题，Barney将用他的智慧和经验充实这个问题的答案，下面让我们直接切入主题吧。

[心法一：主动树立自我形象]

我们可以首先浅谈一下艺术家在寻找藏家时面临的挑战以及问题，为什么会有这样的现象发生？为什么这个时候，像我这样的画廊主的身份会变得非常重要？

我认为，对处于默默无闻阶段的艺术家来说，寻找藏家存在一个艰难时期，这是因为他们没有为自己寻找合适的市场，只是在一开始将市场预想得过大；或许有些人没有掌握关于（艺术）市场的知识，包括该做什么和如何去做。

艺术作品对于市场来说本来就不是一件生存必需品，更何况一旦遇上经济不景气的时候。你是一间成功画廊的画廊主，你知道：

真正了解作品之间微妙差异的顾客并不多，因此，画廊主应该懂得将对的商品卖给对的人。我认为不仅如此，画廊还会帮助产品拓宽分销市场，这也是画廊主如今非常重要的职责。

如今，艺术家可以通过网络等各种渠道，将作品展示在大众面前。同时也意味着，艺术家可以更加便利地维护自己与藏家之间的关系。但复杂的情况往往也会随之而来。

以我作为画廊主的经验看来，我所代理的兼具成功与稳定因素的艺术家，他们不仅限于在画廊中展示作品，还做了很多别的事情主动树立自己的形象，与藏家建立更稳定的关系。成功的艺术家往往需要花上多年时间建立自己庞大的粉丝群，这个我们之后再谈。

作为画廊来说，我们是十分乐意与拥有大量粉丝（藏家）的艺术家合作的。比如说，当我们为这样一位艺术家办展览，自然有许多他/她的的粉丝到场，藏家们也更乐于购买作品，我们和艺术家都能够从中获益，交换彼此的（相对）固定的资源。

所以我认为，艺术家在事业的初期应该尽可能地积累自己的粉丝和藏家。那么我的问题在于，你认为具体该怎么做呢？

潜在客户的挖掘需要耐心

我认为找到接受自己的藏家和市场比让人走进画廊难得多。首先愿意收藏画作的人群是有限的一小撮，要找到喜欢艺术的人，了解他们喜欢怎样的艺术。你需要做一些关于市场的研究工作。包括与人合作，一开始的预算都不会太充足，和你的团队共同成长，获得经验。同时你要了解和你情况相似的同行是如何做的，他们是如何获得潜在客户的，潜在客户都在哪里等更多的信息。

　　我完全同意你的观点，我想补充的是……好吧，我其实没什么好补充的了，Barney就是一位了不起的赚钱高手。如果你问一个抢劫犯为什么要抢银行，当然是因为那里有他们需要的东西。（笑）