[创业]

精准营销，

差异化定位谋求转型

在整个红木家具“萎靡不振”的大环境下，很多人开始跳出市场，另谋出路。但是，对于一些极具开拓精神的创业者而言，萧条的大环境既是机遇，也是挑战，他们开疆辟土，脱颖而出成为行业佼佼者。

1997年，刘红成开始进入传统家具行业，经过十多年努力，他在湖南耒阳已拥有三大独立卖场，并在江苏建立了自己的工厂。2013年，刘红成从耒阳转战长沙，他发现长沙红木市场具有极大的潜力，于是建立了专卖店和自创品牌。

“长沙现代和欧式家具市场已基本饱和，只有红木家具还在一个起步阶段。况且，红木家具不但保值还能升值，越来越受国人喜爱。”在长沙奋战3年 后，刘红成的红木 馆在长沙的经营面积达到6800平方米左右，经营面积、产品种类都位列长沙第一，而且品牌每年的销售额还以30%的速度增长，今年的月销售额更是达到 2013年的10倍左右。

取得这样的成绩，与刘红成独树一帜的营销理念密不可分。“全国统一明码实价，拒绝高价低折的噱头，为塑造 强烈的文化氛围，我们还打造了红木小镇，客户可以在参观工厂之余，选购红木家具。”刘红成介绍，对于不同原料，他们通过精准定位，实现差异化营销。普通材 质的产品，用来做性价比高的红木家具，名贵的木材则用来做一些奢侈品、艺术品。同时，他还定期开展圈层营销，以闻香、插花、赌石会、宝石品鉴会等活动，吸 引红木爱好者。

对于未来的发展，刘红成透露，公司还将建立湖南首家仓储批发中心，采用最低价、七天无理由退货的形式，把真正的实惠回馈给消费者。他希望能把市场销量也做到行业第一，并在湖南省每个地级市、县级市都设立销售点，最后辐射全国。

在长沙，像刘红成一样半路“出家”的，还有何梦春。2015年6月，因为孩子来长求学，何梦春举家搬来长沙，由此也开始了她的红木家具创业之路。“父亲是书 法协会会员，我从小就对传统文化耳濡目染，因此也就爱上了红木。”2015年，何梦春将之前怀化十几家门店的服饰生意暂放一旁，在长沙某红木馆建立了“潮 晟堂”，在学习和探索中慢慢找寻一条红木经商之路。

毕竟是“门外客”，没有对市场有“十分”的把握，何梦春断不敢贸然入市。2014年9月，何梦春先后走访了福建仙游、浙江东阳、广东中山、深圳等地，考察了五十余个品牌，在材质、工艺、色泽等方面做比较，最后敲定了现在这个品牌。

“刚 进入市场之时，我们的销售额并不理想，2016年，我们开始着力转型，销售额也实现了三倍的增长。”何梦春说，转型后她们着力打造差异化产品，用料上，将 缅甸花梨的新中式风格做到极致，雕花也用“如意祥云”作为品牌的御用文化，“产品是王道，在红木抄袭之风盛行的今天，只有以差异化的产品、精细的工艺、独 特的居家氛围吸引消费者，才能在萎靡的市场逆势上扬。”同时，何梦春还主动出击，融入书法、国画等各种爱好传统文化的圈子，通过举办户外活动、座谈会等形 式形成自己的圈层客户群。