从私人顾问到产业运作

2006年大学毕业后，李宓进入中国嘉德国际拍卖有限公司市场部，这是她的第一份工作。

彼时，中国艺术品市场方兴未艾。但她还是敏锐地察觉到拍卖业的“不对”：销售不是顾问，表面上为客户讲解专业知识，实际上却是用漂亮的话术卖东西，这必然导致信誉透支。

在李宓看来，拍卖行应有中立的顾问角色，帮助客户筛选合适的艺术品和合理价位，以及什么时间入手，并且真正从客户需求出发，选择投资、装饰、送朋友等不同用途的艺术品。

“表面上看，拍卖行话语权很大，似乎是行业的顶端，但实际上它只是个中间人，夹在买家和卖家中间，苦哈哈地求人买、求人卖。”李宓说。

所以，从苏富比艺术学院研究生毕业后，她选择从事比画廊、拍卖行更为上游的资本运作。

简单来说，当一笔资金有投资需求，希望用艺术来做资产管理时，艺术顾问要根据回报周期、资金量、客户要求，筛选合适的艺术品，筛选买进及未来卖出的可信渠道，组织对艺术品进行鉴定和定价工作。所有工作完成后，将投资标的的选择报给顾客。

梁晓新同样拥有苏富比艺术学院的教育背景。自1997年就开始艺术顾问工作的他，见证了整个中国艺术行业的崛起。

“那时科班出身、专门做艺术品交易的人在国内很罕见。”他回忆说，“当时有朋友找我做艺术品的鉴定、买卖的参谋等，这就是最初的艺术顾问了。”

后来，随着艺术品行业高度产业化，梁晓新的工作重心也由为私人提供顾问服务转向于服务艺术品相关的文化产业项目，如私募艺术品投资基金、私人博物馆、拍卖公司品牌升级等。

“在如今的创意时代，我的工作主要是为项目提供概念，这是文化产业最核心的部分。同时管理、维护项目的长期发展，并按市场的变化作相应调整。”他介绍说。

比如，他为一家以“一带一路”为主题的私人博物馆策划的定位是“多元化宗教、艺术的融合、包容和再创造、再发展”，以此为基础，再进行整体发展框架上的细节梳理。

顾问费不是中介佣金

据李宓介绍，在基金等金融产品中，艺术顾问在帮客户买入艺术品的第一个时间点，就会收取固定比例的顾问费，之后基金赚到的钱都属于客户。也有少数客户会将基金兑现后赚到的钱分红给顾问。

当下，在泡沫虚浮的艺术品市场上，优良的投资标的可遇而不可求。碰上确实难得的，艺术顾问也会跟投，成为股东。

据了解，目前国际上有许多专门的艺术顾问组织，这个类似电影工会的角色对行业有监督作用。其回报就是顾问费，比如一个1亿美元的艺术基金，如果聘请一位在业内拥有强有力话语权的艺术顾问，顾问费的比例为10%。

而且，艺术顾问一般是按年度收取费用，这种收费方式使得顾问不会局限于某一次具体交易的回报，从而更能保持中立和客观。而国内很多交易都是按单签约，抽成比例在2%~10%之间。

“小到买卖一件东西，大到为一个投资项目做整体规划，都要按照交易规模和市场价值来谈，目前国内没有形成行业标准。”梁晓新说。

“国外的艺术顾问普遍不接触生意本身，如果客户不要求你寻求购买渠道，基本只收取顾问费，有点像咨询公司德勤或麦肯锡。”李宓对比说，“但在中国，很难有纯粹的顾问，他们更介于批评家和经纪人之间”。

在她看来，在艺术生态里，艺术顾问、批评家、画廊主、经纪人、拍卖行等，都是食物链上清晰的一环，但中国艺术行业因起步晚又急剧膨胀，所以比较混乱。

比如，艺术顾问应始终保持中立，但行业的不成熟使中国人还没有中立、客观地看待艺术品行业的意识，对于这一角色的理解和认可也有偏差。

“很多人都希望靠吃顿饭聊会儿天，就把顾问的专业知识都问出来。”她说，“没有人真正尊重你的知识，觉得艺术顾问就像经纪人一样赚佣金。”

事实上，真正的专业艺术顾问都有多年阅历和经验。简单说，是“靠卖知识来保护客户”。

幸运的是这种情况正在改变。随着年轻藏家增多，画廊等一级市场上的主力已介于35至40岁之间，他们对艺术顾问角色的理解相对客观。