认知差异

一般来说，顾问的专业度与客户对顾问的认可、对整个艺术产业的认知之间，能否产生默契和认同感，是双方合作成功的关键。

“顾问希望找到理性的合作对象。”李宓说。让她欣慰的是，多数藏家能尊重他们并保持顺畅的沟通，并能够对自己的决定负责。尤其是一些刚入场的新贵阶层或开始接手家族生意的年轻藏家，“很有魄力”。

拥有20年行业经验的梁晓新则遭遇过“不被信任”的情况：当顾问对市场的预测与客户的预期不一样时，需要充分利用数据和专业度进行沟通。

梁晓新曾为一位客户制定过一个关于官窑瓷器的中长期投资计划。

“2012年开始，古董市场进入深度调整，整体往下走，瓷器板块波动也较大，像是走上慢车道。”他回忆说，“客户很着急，就想把资金转投在犀牛角、帝王印玺等更热的门类，我们的看法产生了比较大的偏差和分歧。”

当时，梁晓新劝说客户要保持投资的一致性和做好长期的准备。但最终，这位客户仍然转投了当时炒得很热的黄花梨家具——结果，其热潮退下的速度甚至比梁晓新预测的还要快。

另一方面，让梁晓新觉得最头疼的，是与客户文化认知上的差异。“我很重视文献等资料的整理和储备，这在博物馆建设中很重要，也是最基础的工作。”他说，“有的投资商不理解，觉得与其投入人力、财力去做资料库，不如买几件东西摆出来更实在。”

艺术顾问也要升级

目前，中国真正合格的艺术顾问数量很少，这已是业内共识。

“尤其是当代艺术圈子，有些人就靠‘有颜值、会做人’挤进来，其实专业知识非常少。”李宓评价说。

值得一提的是，一些常驻香港的外籍专业顾问，同时拥有专业知识和国际化眼界、人脉，生意连接了内地、香港，一直到欧美。

入行多年，李宓遇到的最大困扰是相关法律不健全，在她看来，这也是当下艺术品行业无法诞生优秀的艺术顾问的一大原因。

“在美国，博物馆或艺术馆的专家开具的鉴证是有实际效用的，而国内哪个机构开的证书真的有用？真正做收藏的人很少，投资的人都在赌。”她说，“目前没有严谨的法律来保护这个行业里的每个角色。”

尤其，很多艺术品交易都是私下协议，一场官司告上法庭可能20年也没有结果。相较而言，艺术基金因为有金融法律的保护，更容易操作。

现在，艺术的维度延伸到社会每个行业，“跨界”是时下的热词。

比如，李宓在担任北京兰境艺术中心合伙人时，通过举办展览等文化艺术举措，使其租金从每平米8元上涨到14元；现在，她也提供生活艺术方面的顾问服务，如室内艺术设计，陈凯歌、李冰冰等都是其客户。

未来，艺术顾问的分工会更明确，对专业度的要求会越来越高。

最重要的原因是，随着资讯的公开化、透明化，买家可以直接参与拍卖会等交易场合，不再需要中间人。

“但有些核心的东西无法被取代，比如关于艺术品的专业考证、研究。”梁晓新说，“藏家直接参与买卖，这部分的风险自担，但通过艺术顾问等中间环节，风险会被分担或转移。”

因此，未来越高端的艺术品投资、收藏行为，顾问角色会愈加重要，而中低端的艺术品消费，则不需要专业顾问参与其中。

李宓对自己未来的期望是成为一个“艺术领域的公共知识分子”，敢于大声说话，敢于批评不恰当的商业模式或不公正的交易。

“比如，很多艺术家坐在家里卖作品，比市场卖得都贵。”李宓说，“艺术家应该有代理机构，通过市场运作形成一定藏家群和竞价机制，再加上拍卖行的作用，每一级都有步骤，否则整个市场的价格都是乱的。”