孔伟

最近大半年，在有“玉都”之称的河南南阳石佛寺，直播卖和田玉的“网红”越来越多：有单枪匹马的，有分工合作“组团”出击的；有仅在一个直播平台露脸的，有“身兼数职”在N个平台加各种群卖货的，忙得那叫一个不亦乐乎。有一句调侃的话说得有点玄乎，却也很贴切：在石佛寺摆摊的玉商，如果哪天没有几拨做直播的“网红”光顾你的摊位，出去都不好意思跟人说自己是卖玉的。

曾经在一个谈玉的公众号里看到一组数字：网络直播卖和田玉，一个月赚三五万只能算是“小儿科”，对“大咖”而言，月赚几十万不是新闻，过百万也不稀奇。

这些数字比较刺激玉商们的神经。要知道，很多古玩城卖玉的店铺近来生意很不景气，我认识的几个玉商甚至打算将店铺转让或者出租，以回笼资金或减少亏损。如今是亏得多的羡慕亏得少的，亏得少的羡慕不亏钱甚至略有盈余的，却偏偏有人做着无本生意还月入数万，开店的老板们该是怎样的一种心情？只能感叹“有货的卖不过玩手机的，坐摊的卖不过满地转悠的”了。

其实，直播卖玉刚刚兴起的时候，虽然做的人少，远不如现在竞争激烈，但“网红”们的收入却并不高。何也？因为最初的“网红”们还比较“实诚”，只是赚点经手费，即使赚差价幅度也不大，加之当时受众的接受程度还比较有限，大多数情况下也就是人们所认为的一种“新行当”而已，谁要敢疯狂加价，还不把本来就为数不多的粉丝给吓跑？

后来，做直播的人多了，难免鱼龙混杂，“全新”的商业模式也随之应运而生：在一个分工很细的直播团队中，有负责事先跟摊主“勾兑”的，有负责直播摄像的，有负责跟摊主讨价还价的，有负责跟受众（买家）联系交易的，甚至还有将视频进行后期制作后发到各大平台，进一步“圈粉”的……俨然已是公司化、集团化经营了。

说了半天，还没有提到人家是怎样月入N万的呢。好吧，这就敲黑板，划重点。

一位刚从石佛寺回到深圳，打算过完年再“北上”大展拳脚的玉友兼玉商，闲谈中透露了直播赚大钱的秘密：原来，直播卖玉的受众大多是“小白”（网上对喜欢某种东西，却又似懂非懂的群体的统称），偏偏又有“黄金有价玉无价”之说，可见和田玉定价很大程度上会受到卖家成本、买家喜爱程度的影响，而“喜爱程度”又是一个巨大的变量，很容易受到情绪甚至别人的宣传鼓动而产生变化，这就为直播卖玉打开了利润空间。

比方一块100克左右的和田玉籽料原石，颜色青白，玉质较细腻，带点枣红皮，形状不错，把玩适手，你说值多少钱？这么说吧：2000元是它，8000元是它，12000元甚至更高也还是它——遇到不喜欢的，这就是块石头；遇上特别青睐的，花大价钱也要得到“心头好”。

既然有如此大的价格空间，就该负责“勾兑”的“外交家”出动了。他们大都比较熟悉市场，甚至已经与卖家成为利益上的“朋友”，“勾兑”起来相对容易。仍以原石为例，比方老板开价200元一件的堆货籽料，“外交家”会让老板在直播时将报价提高至800元，并设定砍价底线；紧接着团队里负责砍价者上场，向老板问明800元的报价后，一刀砍至300元，老板当然不会同意，于是几番拉锯，最后价格定格在400元附近；接下来负责挑货的“专业人士”粉墨登场，一边挑一边天花乱坠地介绍，引诱“小白”们下单（在一些小的团队里，砍价、挑货可能由一个人负责；团队人多的，甚至还有在平台或者群里做托的人员，以制造抢购气氛）。等到直播结束，替“小白”们“代购”的玉石最终以200元一块的价格与老板结算，耶，银子到手了。

卖玉的老板看似没有得到太多好处，实则不然：不仅卖得多，价还卖得好，何乐不为？

“刚才说到的价格还算‘良心价’，还有更厉害的：报价300元的，硬是让老板在直播时开价2000元，最后砍到1200元左右‘成交’，月入几十万过百万就是这么来的。当然，这种情况下他们会给老板更大的甜头，比方承诺以后经常光顾，或者以略高于老板报价的价格结算，等等，反正就是让老板们有动力配合他们演戏，实现‘双赢’。”

实际上，这已经具有明显的欺诈成分了。

当然，“小白”不可能永远懵懂，他们也是会成长，甚至现在玩直播的“网红”里，就有一些曾经的“小白”。一旦市场监管趋严，或者“小白”们终于开窍，甚至从不明就里到明辨是非后发声揭穿其中的猫腻，“网红”们的套路还能够继续玩下去吗？